Az AI új autóvásárlási tanácsadóként jelenik meg
Évtizedeken keresztül az autóvásárlási folyamat a márkakereskedés meglátogatásával kezdődött. Az ügyfél besétál az ajtón, körbejárja a kiállítást, meghallgatja az eladó magyarázatait, teszteli a járművet, és onnantól elkezd egy összehasonlítási folyamatot, amely akár hetekig is eltarthat. Ma ez az utazás megváltozott. Az első beszélgetés a képernyőn történik, és egyre inkább egy mesterséges intelligencia (AI) asszisztenssel.
A szokások változását a Cetelem Obszervatórium tükrözi. Tízből kilenc spanyol sofőr használja az internetet a járművásárlási folyamat során. Továbbra is a márkawebhelyek jelentik a fő konzultációs forrást, amelyet a vásárlók 54%-a használ, ezt követik a speciális gépjárművek (46%) és a kereskedői webhelyek (42%).
E százalékok mögött mélyebb átalakulás húzódik meg, mint a keresés egyszerű digitalizálása. A vevő már nem azért megy az értékesítési ponthoz, hogy információt szerezzen, hanem megerősítsen egy olyan döntést, amely jórészt az interneten elkezdődött. Mielőtt egy reklám elé ülne, összehasonlította az árakat, a verziókat, a meghajtórendszereket, a finanszírozást, az állami támogatásokat, a többi felhasználó véleményét és még a készletek elérhetőségét is.
Az AI lesz a fő tanácsadó
Ebben az összefüggésben a márkakereskedés webhelye megszűnt másodlagos kirakatnak lenni, és a kereskedelmi folyamat kulcsfontosságú részévé vált. Az ügyfél konkrét információkat keres: milyen darabok állnak rendelkezésre, mennyibe kerül a havi törlesztőrészlet, milyen járművet lehet cserébe kiszállítani, milyen szállítási idő áll rendelkezésre, vagy milyen garanciák járnak az üzemeltetéssel. A márka érdeklődést vált ki; A kereskedő segít lezárni a döntést.
Miközben azonban a szektor átalakítja digitális csatornáit, a beszerzési folyamatban egy új szereplő kezd előtérbe kerülni: a generatív mesterséges intelligencia. A Boston Consulting Group és az OpenAI tanulmánya szerint a mesterséges intelligencia az elkövetkező években a fő autóvásárlási tanácsadó lesz. Értékajánlata egyszerű: alakítsa át egy összetett és töredezett folyamatot természetes beszélgetéssé.
Ahelyett, hogy órákon át böngészne a konfigurátorok, összehasonlítók és weboldalak között, a vásárló elmagyarázhatja a digitális asszisztensnek, hogy mennyi a költségvetése, hány kilométert tesz meg évente, van-e gyereke, van-e szüksége környezetvédelmi címkére, vagy van-e otthon töltőpontja. Ezen információk alapján az AI minden esetre adaptált modelleket, verziókat és finanszírozási lehetőségeket javasol.
A trend már beindult. A Cetelem saját tanulmányából kiderül, hogy a spanyol sofőrök 41%-a használt mesterséges intelligenciát az autóvásárlási folyamat valamely szakaszában, míg 16%-uk azt állítja, hogy rendszeresen. Fő alkalmazása a modellek és márkák összehasonlítása, az alternatívák hozzáigazítása a rendelkezésre álló költségvetéshez és a műszaki kétségek megoldása.
Változások az információkban
Ezeknek az asszisztenseknek a megjelenése nyilvánvaló szükségletekre ad választ. A BCG szerint a vásárlók közel fele elégedetlen a jelenlegi járművásárlási tapasztalattal. A márkák, technológiák, felületkezelések és finanszírozási formák terjedése megsokszorozta a döntés összetettségét.
A probléma megoldására a tanácsadó cég két olyan eszközt azonosít, amelyek képesek a piac újradefiniálására. Egyrészt az úgynevezett Product Advisorok, amelyek több ezer konfiguráció szűrésére képesek, hogy a legmegfelelőbb opciót ajánlják. Másrészt a Deal Finders, olyan rendszerek, amelyek valós időben összehasonlítják az árakat, kvótákat, állami ösztönzőket, kereskedelmi ajánlatokat és lízingképleteket, hogy megtalálják a legjobb elérhető ajánlatot.
Ennek az a következménye, hogy többé nem fognak információt keresni; Ez lesz az az információ, amely személyre szabottan jut el az ügyfélhez. Ez a változás a gyártókat és a kereskedőket is a digitális stratégia újragondolására kényszeríti. Ma már nem elég az online jelenlét. Az információt úgy kell felépíteni, hogy a keresőmotorok, összehasonlítók és mesterséges intelligencia asszisztensek is értelmezhessék. A berendezéseket, az árakat, a rendelkezésre állást, a finanszírozást, az értékesítés utáni szolgáltatásokat vagy a garanciális feltételeket sokkal nagyobb pontossággal és szervezettséggel kell bemutatni.
A láthatóságért folytatott harc így a hagyományos keresőmotoroktól az intelligens asszisztensekkel folytatott beszélgetések felé mozdul el. A mesterséges intelligencia válaszában való jelenlét ugyanolyan fontos eszközzé válhat, mint a hagyományos keresés első eredményei között.
A kereskedők evolúciója
A tanulmányok távolról sem jelentenék be a koncessziós jogosultak eltűnését, hanem szerepük újrafogalmazására mutatnak rá. Az eladó többé nem jár el az információk őrzőjeként, hogy szaktanácsadóvá váljon, aki magabiztosságot, tapasztalatot és támogatást nyújt a vásárlás végső fázisában.
Maguk a létesítmények élményterekké fejlődnek, ahol a vezetési vizsgákat virtuális másodpilóták támogatják, akik valós időben képesek elmagyarázni a funkciókat és a funkciókat. Az értékesítés utáni értékesítés, a hűség és a személyre szabott tanácsadás relevánsabb lesz, mint a puszta termékbemutató.
A gazdasági hatás jelentős lehet. A BCG becslései szerint 2030-ra évente több mint 40 millió járművásárlást fognak közvetlenül befolyásolni a mesterséges intelligencia rendszerek. Az átállást vezető gyártók és forgalmazók akár 20%-kal is növelhetik bevételeiket, míg azok, akik későn alkalmazkodnak, piaci részesedésük és a forgalom akár 15%-ának elvesztését kockáztatják.
Ezzel párhuzamosan a mesterséges intelligencia átalakítja a márkakereskedések belső irányítását is. A Faconauto, a McKinsey, az OECD, a Világgazdasági Fórum és a Randstad adatai alapján készült jelentés szerint a spanyol szektor nettó árrése a jelenlegi forgalom 1,3%-áról 2,8%-ra emelkedhet 2030-ban az automatizálásnak és a folyamatoptimalizálásnak köszönhetően.
A kereskedők több mint 80%-a már használ mesterséges intelligenciát, vagy rövid távon tervezi ezt. Alkalmazása olyan területekre terjed ki, mint a marketing, a dinamikus árképzés, az üzletvezetés, az ügyfélelemzés és az értékesítés utáni szolgáltatások.
Ez a technológiai átalakulás a foglalkoztatásra is hatással lesz. A Faconauto becslései szerint az automatizálás több tízezer feladatot módosít majd, ugyanakkor elősegíti az adatelemzéshez, az összekapcsolt mobilitáshoz és a digitális menedzsmenthez kapcsolódó új profilok létrehozását. A kihívás már nemcsak technológiai, hanem oktatási is lesz.
Emiatt a munkaadók és a különböző felsőoktatási intézmények olyan speciális programokat kezdtek előmozdítani, amelyek az ágazat szakembereit a mesterséges intelligenciával és az adatalapú kezeléssel kapcsolatos ismeretekre készítik fel.
